课程咨询顾问 请摘下面具说话

前几年的教育培训行业招揽客户多数占有信息不对等，向家长进行”威逼利诱式”的推课，随着互联网发展和沟通工具的演变，信息不对等已经越来越小，课程顾问手里已经没有太多优势牌可打，家长只要愿意，完全可以上网去搜集了解更多的课程、行业信息，货比三家。

课程咨询顾问 请摘下面具说话

有时他们甚至可以做到比咨询顾问更加专业，因为他比课程顾问更清楚自己想给孩子什么。

此时，如果课程顾问胆敢自以为是在家长面前卖弄自己的那点专业知识的话，很可能会招致家长的强烈逆反心理，甚至直接挑战课程咨询人员的专业。

家长在拥有了掌握信息的主动权以后，我们的课程销售方式也开始发生了变化，强硬的推课方式显然行不通了，课程顾问只有变得比以前更加专业，更加用心地为家长和学员提供服务才能在这种巨变的洪流中生存下来。

带着课程销售人员的传统面具，见人说人话，见鬼说鬼话，虚张声势和自吹自擂，都是新销售时代的致命错误。

一、不使用自吹自擂的销售语言

我们经常听到一些课程顾问这样向家长介绍课程，“我们这个课程是某某名师所讲的，全市也找不到第二家”，“我们的课程所使用的教材是多么先进，师资是多么优秀”，“我们这个课程最适合您的孩子。”

你都不知道我们孩子的具体情况，怎么知道你给我推荐的课程就最适合孩子呢?”让自吹自擂式的销售话术从我们的字典里消失吧。

当你说最好，最合适，独一无二的时候，只能遭到家长内心深处的质疑和抵触，你以为家长还是没有见过大场面的小菜鸟吗?

让家长多说说他们的想法，我们才能真正了解到家长的需求，来看看真正用心的课程顾问是如何引起客户好感的，她这样向家长推荐自家的课程：

“先生，我们机构的这个班型老师讲的内容比较深，不太适合基础比较薄弱的孩子学习，不知道您家孩子现在的情况怎么样?”，这样的销售话术家长会更容易接受一点，也更愿意跟课程顾问讨论自己孩子的需求。现在的家长更加喜欢个性化真诚的沟通方式。

二、发自内心地赞美家长或学员

每名课程顾问都或多或少地学过赞美的技巧，赞美是人际关系中的润滑剂，连世界推销之神原一平也说过这样的话，每个人都渴望得到别人的认可和肯定，被尊重是人内心深处的深层次需求。

就象武术中的扎马步一样，赞美是销售中的基本功，你刚刚一亮相就被对手识破了，这样的赞美用不了不如不用。

为了促进家长报名，不负责任地胡乱恭维家长不叫赞美，当一位课程顾问还在赞美家长的西装时，另一名课程顾问开始赞美家长西装上的金色纽扣，你说哪个让家长更受用呢?

三、向家长推荐真正适合孩子的课程

传统课程顾问为了达成交易，可以不择手段，有时甚至选择了欺骗的方式。

家长有些时候并不了解自己的孩子真正适合什么课程，在这种情况下，课程顾问如果为了顺利地签单而刻意迎合家长的话，最终的结果必然不会有家长的续单，因为家长一时糊涂不能永远糊涂。

我还清楚地记得给朋友选礼物的事情，店员问了我的需求以后，二话没说就向我推荐了一款价位合适的产品。

整个成交过程前后只有十分钟，因为她问了我朋友的年龄、职业和我的预算以后，推荐了一款产品给我，我一看价格合适样子也大气就拍板了，不象上一家专卖店，一进店就三四个店员围着你，啥也不问从最贵的产品开始向你推荐，就想让你买个贵的帮他们开个大单。

四、不要忘记和家长保持联系

每年到上车险的时候，我都会考虑重新选择一家保险公司，问我为什么，我就想看看谁家的服务更好。

你肯定有过这样的经历，如果你从一家公司买了车险，基本上一年之内他们从来都不会打电话给你，只有快到了再次续保的前一两个月，他们开始疯狂地打电话要求你续签合同。

我们的很多课程顾问也陷入了这个境地，只管成交签单，从来不会关注成交以后，家长对课程的满意程度，孩子最近的学习情况，是否需要帮助。

很多课程顾问与家长的联系微乎其微，只有在课程结束涉及到续班，或者推出了新一期的课程时，才会想起家长。

全新销售时代，每个客户都是课程顾问要深挖的重要资源，如果再做一锤子买卖的话，不但我们的成本会上升，更重要的是你没办法发现和改善自己的不足，真正做到让家长满意。

不管你在什么样的培训机构从事着课程顾问工作，从现在起都请撕掉那张“虚伪的面具”，因为家长喜欢真诚而专业的课程顾问。

作者：骆驼的祥子