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留学行业观察

被留学中介扼杀的私人升学顾问

观察君和一个做顾问的朋友闲聊,期间他一直抱怨自己每天要跟签约,促签,新员工培训,KPI考核,业绩目标,后期跟进,部门协调等打交道,忙的不可开交,最后还总结了一句:升学顾问是留学行业最苦逼的工作。观察君承认留学行业的顾问每个月顶着业绩压力,确实工作压力比较大,是最苦逼的岗位,但请不要用“升学顾问”这个词,你充其量就是咨询顾问,说的更直接些就是销售,严格意义上的升学顾问在国内的留学机构,尤其是中介机构是不存在的,至少目前是这样的。

被留学中介扼杀的私人升学顾问

被留学中介扼杀的私人升学顾问

认识美国的升学顾问

升学顾问在美国比较常见,有校内升学顾问和私人升学顾问,而在国内只有咨询顾问,负责前期的销售,也是最近两年,大量的海归回国做起了“留学咨询”工作,才有了升学顾问的传说。

在美国学校宣传手册上,大学升学顾问的工作描述是帮助学生了解目标大学的相关信息,指导学生申报大学,协助时间管理和对文书提修改意见。美国学校的大学升学顾问是受监督的,他们的目标是要将学生送进和学生真实水平一致的大学。而完成美国大学的申请整套程序是一件费时费力费心,有压力的事。学校的顾问老师由于精力有限,无法给每个学生足够的投入,时间与辅导。很多家庭雇佣私人顾问来提供指导,为家长和孩子减压,同时为孩子提供更有针对性的建议。私人或独立咨询顾问(Independent Counselor)在美国是一个成熟的行业,主要由独立个人和小型机构组成。

美国独立教育咨询顾问联合会(Independent Educational Consultants Association)和美国高等教育咨询顾问联合会(Higher Education Consultants Association)对独立升学顾问的工作有详细描述,择其要点如下:

独立升学顾问本人接受过良好教育,获得美国大学硕士以上学位。
独立升学顾问以个人(而非机构)名义开展咨询工作。
提供长期策划,全程指导学生和家长。
向家长收取咨询费,不能获得此外的任何报酬(比如学校的学费提成)。
经常造访美国大学,与招生官员面对面接触。
有50例以上的成功案例。

升学顾问与国内咨询公司的差异

这里之所以提到用“咨询公司”来对比,而不用留学中介是因为咨询公司虽然也大部分做着留学中介的事情,但他们的业务流程中提出了一个新的概念“规划”,这一点与美国的升学顾问服务内容类似,并且随着服务项目的成熟,学生的留学规划也更加具体。先一起了解下咨询公司的常规服务内容:

介绍美国社会及美国的高等教育体制;
全面测试和评估学生是否适合赴美留学;
从美国大学招生办公室的角度全面评估学生的竞争力(学术性因素与非学术性因素);
与学生和家长共同制订留美战略规划,挖掘和培养申请竞争力,如突出个性、备考安排、课外活动和文体特长等的设计与实施等;
根据学生的竞争力和职业规划,确定目标大学、专业以及申请策略;
申请全程把关(申请资料的一体化—包括申请表格、申请文书、选校、推荐信、面试辅导等);
后续服务(美国社会文化培训、美国大学课程导读、研究生申请、职业发展规划等);

与留学中介简单的“送出去”相比,更多了实质性的能力提升,这也是咨询公司近几年大行其道的原因之一,很多大的留学中介也紧随其后,有的也在流程中增加了规划服务,有的成立或者收购高端的咨询团队,这也是时代的一种需求,但与美国的升学顾问还是有很大差别的:

1、美国的独立升学顾问一般是个人,而非机构:个人完成全部服务流程,并且对从业者有着案例,和招生官关系方面的要求,而咨询机构的顾问可以说是经过头脑风暴的培训之后就可以包装上岗;
2、收费明确:升学顾问只能收取咨询费,其他任何费用都不能收取,而国内咨询机构最突出的就是收取排名费,有的机构甚至增加一项服务,就收取一项的费用;

3、服务周期:美国中上阶层家庭的不少高中生为了能够挤入名校,从9年级或10年级,甚至更早就开始聘请升学顾问作规划。而国内的咨询机构更侧重于尽快把学生送出去,所以服务周期是尽可能短,以本科申请为例,多半是接收高二,高三的学生,甚至在每年的高考前后经常可以看到“高考留学双保险”“高考后留学”这样的宣传字眼。留学机构普遍开展语言培训业务的原因,除了抢先一步占领市场资源外,另一个重要原因就是语言培训服务周期短,资金链压力较小。

4、服务内容不同:一般来说,美国升学顾问只作“顾问”,提建议和修改意见,而不亲自“捉刀动笔”,所谓“君子动口不动手”。升学顾问根据每个学生的特点及学生心目中的学校的情况,量身定做种种规划,尤其是长期的教育规划。如给学生建议选课重点和方向,拟定参加课外活动的清单,制定参加何种比赛,获得何等、何级的奖状或奖杯,参加义工,获取企业、社会实践的经验。升学顾问甚至要求学生设法参加大学、研究所的科学研究等。此外,升学顾问还协助学生修改大学申请论文、申请表和简历,好的升学顾问可以为学生选择最适合学生的学校,看学生的性格和学校特点的契合度而不仅仅是看排名;现在通过和一个学生接触一段时间可以比较准确地判断这个学生适合哪个类型的大学。而国内的留学咨询机构基本就是全职代笔,把家长“逼成”甩手掌柜,虽然有些咨询机构强调只是帮学生修改,但在申请的高峰季节,几乎不会浪费太多时间和学生沟通,强大的文案团队能高效率写出符合要求的文案,没有理由浪费那么多时间在沟通方面。所有的服务内容,机构一条龙帮助客户完成,虽然赢得了口碑,但完全曲解了“顾问”的本意。实际上,很多国内很多留学顾问这些能力,他们能做到的只是把学生送进大学校门。

此外,独立升学顾问通常之前已经在大型机构工作多时,而且有足够的教育行业经验和资源积累 优秀的独立顾问对自己的业务能力有充分的信心以后才有可能独立门户和得到学生和家长的信任;经常参观美国大学和行业培训,以确保对学校的了解是不断更新的;他们也更加珍惜个人品牌和注重服务品质,最大限度体现责任心和挖掘学生最大潜能,不会因为签约而对学生夸大承诺,学校的匹配度超过学校的名次,而且不根据排名收费;全程参与监督跟踪服务,避免机构头重脚轻,签约,选校和文书分段的服务模式,也不会出现大型机构经常因为顾问跳槽离职而需要给学生调整顾问的情况。

留学中介机构内不可能成长出大量优秀的升学顾问

留学机构的服务流程多半都是流水线形式,把每一项服务分成一个节点,安排不同的人来执行,不管是留学中介,还是咨询公司,大都会分为:前期咨询,规划,文案,后期顾问几个职能部门。兴许名称不一样,但职能类似,并且还对外宣扬三对一,四对一的服务。其实这种职能的划分认为的把一个系统的留学申请知识体系切割了,这里所谓的“顾问”只是服务流程里的一个模块,与升学顾问相差悬殊。试问,富士康苹果手机生产线的的最优秀的一个员工能独立生成一个苹果手机吗?同理,国内的留学机构内的“顾问”也不是一个“知识全面”的升学顾问,他也不能指导学生的文案应该避免哪些误区。但这并不否认国内有素质过硬的升学顾问,一些经历多种岗位轮岗的优秀顾问,或者是能力较强的业务经理,都有机会熟悉各个环节的服务细节,他们一旦形成自己的咨询知识体系,将会是非常优秀的升学顾问。

从留学机构自身的利益而言,他们是不希望公司内会有太多这样的顾问存在的,一方面培养这样的顾问成本太高;另一方面人的内心都是会随时膨胀的,一旦升学顾问觉得时机成熟,是会随时另起炉灶的,继而成为原公司最直接的对手,所以很多机构的服务流程都是流水线化操作,甚至有机构明确限定岗位职责,这种情况下顾问很难快速成长为真正的升学顾问。

升学顾问将会占据国内留学市场半壁江山

2014年的留学行业是最艰难的一年,也是开始洗牌的一年,随着留学行业市场、人力、房租成本的提升,资金的压力已经开始迫使一些中小机构关门,行业竞争的加剧,导致未来的留学行业格局可能是仅存几家有资金能力的大机构,与无数的升学顾问和工作室并存的局面,而大量的中小机构都面临的倒闭或者转型,一些高端咨询机构要么被大机构并购,要么解散,但不排除,一些坚持个人“情节”的机构,依然坚持。而升学顾问会在最近几年内迅速成长起来,主要有以下几个原因:

1、中国人向来“不患寡而患不均”,眼下的留学机构动辄数万元的收费标准,让机构的老板们猛捞了一把,同时也让很多顾问内心失衡。就美国留学的顾问而言,通常每月业绩目标是20-30万,就算完成目标,顾问当月工资+提成仍不足2万,这种差距下,顾问很难保持内心平和。随着业务能力提升,势必出走,一个人每年服务15个学生,单个收费5万,出去成本,也轻松超过在机构时的收入。
2、信任对象的转移:08年前后,很多机构只要拿出“中介资质”的牌子,或者一个媒体授予的“最牛叉留学机构”就能签约,那时候客户相信的是机构,而随着社交工具和网络的发达,所有的留学机构都存在这样那样的问题,并且都随时会暴露给客户,机构的信任度被降低;优秀的顾问在服务过程中获得客户认可,客户还会反过来介绍身边的朋友找这个顾问,机构口碑变成顾问口碑,留学行业归根到底还是服务行业,便捷的沟通工具为我们的及时服务提供有利的先天条件,有些顾问通过微博,微信的沟通就能签下数十个客户,这已经是事实,顾问的客户资源已经可以脱离公司而存在,并且还可以营造自己的“圈子经济”,单飞也不会有任何顾虑。

3、互联网技术的发展给升学顾问提供便利工具:俞敏洪老师在前几天某大会上曾断言:“未来的留学中介、带有中介色彩等的地面机构会消失,因为互联网时代下学生可以点对点、透明地获取信息。”观察君也认为未来的留学市场会更加透明,信息不对等将会消失,但不太认同留学中介机构也会消失。互联网的发展只会为我们提供更多的便利工具,提升留学服务的效率和质量。

当然,除了前天给大家分享的牛校网之外,像51offer,柳橙网等都在以各种形式来挑战传统的留学服务,也为升学顾问提供了更有利的生存空间。

随着有利条件的增多,家长认知度的改变,升学顾问会越来越被国内家长和学生接受。目前美国的家庭有42%会寻求升学顾问帮助,相信未来的中国留学生寻找升学顾问的人数势必会超过这个数字。

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