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留学行业观察

留学平台八问

最近在推进一个美本项目,分成给顾问超过40%,我相信在整个行业都不常见,但竟然找不到优秀的顾问。找财务核算了下利润,在确保市场成本不超5%的情况下,财务合规,扣除运营成本之后,最终的利润连15%都不到。显然这个项目就是为顾问打工了,况且市场成本控制在5%也极具挑战。面对这种困惑,我对那些所谓动辄就给顾问100%提成的留学平台们,敬仰之情油然而生。

对留学平台的讨论一直都没有停止过,虽然一直被否定,但一直有人在尝试。每个尝试者都觉得自己会是成功的那个人,当然,也有借平台之名达到自己其他目的,我们旧话重提,看看今天平台们面临哪些问题。

1、你有多少钱可以烧?做留学平台成功的案例没见过,失败的案例见不少,烧钱从几十万到上千万的都看到过,现在,要么早已关门止损,要么还在亏损坚持。不是说平台不可以做,但起码你得有烧钱的决心和实力,亦或融资To VC的能力。

2、互联网平台能不能实现服务标准化?标准化是互联网留学平台常讲的故事,而留学咨询是一个比较个性化的服务,尤其是美国留学,可以节点化规范顾问的动作,但无法实现标准化的服务;可以提高工作效率,但无法取代顾问在服务过程中提供的个性化体验。每个学生的需求是个性化的,每个顾问的服务也无法做到一致,提供的方案很大一部分是个人经验的积累,所以,标准化是一项非常任重道远的改造,未来有可能会实现,但短期实现的可能性很低。(印象比较深的一个栗子,某大厂,对于销售工作实行标准化管理,然而销售按标准完成了所有要求,就是最后没签约,导致的结果是,很多没有业绩的销售和销冠拿了差不多的奖励,最终自然是优秀的人员陆续离职,一年900多人离职真不是盖的)。非美的业务在一定程度上可以做到标准化,但美国业务只能在很低的程度上实现,即便如此,也无法解决下一个问题—品控。

3、如何保障服务质量?我们先假设留学平台的模式是成立的,那么决定一个案子好坏的因素就有平台、学生本身,顾问专业度、品控,运气。我们再假设平台是完美的,学生背景是符合预期的,运气也是正常的,那么品控和顾问的服务就是最大的变数了。品控也只能从流程上判断顾问是否执行到位,客户反馈有没有问题,并不能判断一个案子的规划是否合理,选校方案是否符合学生预期,更无法判断文书质量,所以品控仅仅是形式上的检查而已,那么最终的决定因素还是顾问服务的专业度了。

4、到底有多少优秀的顾问?留学行业每年面对大概60万学生,80%通过中介申请,一个顾问,美国方向每年可以服务20个学生,甚至更多,非美方向可以服务50个学生,行业里能接客的顾问在1.5万人到顶了。

插一个小话题,在2月份,观察君做了一个美国留学顾问的小测试,有200多人完成测试,还有将近200人中途放弃,最终得分90分的1人,80多分的3人,60分以上的顾问不足21%,比较符合二八定律。虽然试题不是很严谨,但至少能说明一个问题,大部分的顾问的业务专业度有待提高

目前留学行业运营模式多数为流水线作业,能做全程的独立顾问并不多,如果以上面的21%及格率的专业度来推算,符合要求的顾问顶多也就三千人。如果一个平台号称入驻上万人顾问,那么可以想象是一个什么状况,品控更无从抓起。小而美的情况下,可以加强对顾问的审核,但是显然满足不了市场需求。平台要盈利必然要规模化,但是规模化带来的就是粗放低下的入驻门槛,最后是为了跑量凑人头。

此外,作为留学平台,如何吸引,并筛选优秀的顾问入驻就是一个最大的问题,仅仅靠提成高吗?

5、如何吸引优秀顾问入驻?诚然,每个人都希望收入高一些,但这个前提是要可控,画饼没有意义,顾问是最现实的一个群体,实在不行走几个私单就可以了,没必要冒险。平台对于顾问最大的软肋是没有安全感和归属感:如果顾问敢选择没有社保公积金,每个月的收入都是未知,那么自行创业会更靠谱一些;顾问各自为战,没有团队归属感,没有企业文化约束,服务质量随时可以打折扣,这也是留学服务和电商平台最大的区别。此外,平台的顾问职业发展空间基本到顶,就算做到顾问中的战斗机,也还是顾问,万一平台的故事结束,顾问就非常尴尬。

社保和公积金对企业来说是一块比较大的费用支出,做平台倒是可以很轻松甩掉这个包袱。

6、留学平台的客户哪里来?总不能老让入驻顾问自带客户,既然一直强调互联网基因,那么首先得有流量,才有生源。有生源顾问就在,没生源顾问分分钟离开,留下一地鸡毛,顾问只对利益有忠诚度。哪个平台有不花钱还能做流量的能力?获客成本居高不下,如果平台有获客能力,为什么不关起门来自己先吃饱呢?如果靠消耗入驻顾问的个人IP,流量有限不说,有几个顾问有客户不自己消化,反而奉献给平台?再有,这些有流量的IP不爱惜自己的个人品牌吗?很有必要对当初入驻顺顺的那些顾问做一个调查,他们的个人品牌有没有受到损伤。

7、平台靠什么活?也就是盈利模式问题,周成刚老师都说了,不赚钱的模式不符合商业规律。100%给顾问,不说老板不赚钱,平台怎么正常运营,免费流量能养活平台吗?程序员不需要工资吗?有同学说平台会绑定文书和校代服务,靠文书和返佣赚钱,那文书不需要工资吗?我觉得扣除销售提成后,连发运营团队的工资都是问题了?要么老板自掏腰包,要么有投资人接盘。

8、如何提升平台的口碑?K12领域的在线教育公司不盈利,可以用提升续报率给投资人讲故事,但留学基本是一次性消费,服务周期长,低频,续报的故事基本不用讲,唯一可以积累的就是口碑。作坊式的工作室很容易在小圈子里传播口碑,但规模稍大一点的机构,品控随时会出现问题,负面口碑要比正面口碑传播的更快更久远,平台无法把品控控制在一个合理水平的时候,口碑随时都会坍塌。如平台们所宣传的那样,会培养一些顾问大V,可是翅膀硬的大V分分钟便会单飞。名师化和去名师化哪个更安全,平台自己应该更清楚。

有做平台的比较鸡贼,会在AppStore刷榜,会找水军制造舆论,都9012了,还这么低估消费者。不但不会帮助平台积累口碑,还会惹火上身。

其实,更逗的是这些平台们没怎么用心思解决学生痛点,而是重点在颠覆行业,怎么把别人家顾问忽悠走弄死同行,客户端真的需要这类平台吗?

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