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留学行业观察

答疑:什么是“舌尖上的留学与指尖上的留学”

前段时间在宇飞的活动上抛出了“舌尖上的留学与指尖上的留学”,因为时间关系,没有详聊,事后还断断续续有同学来询问,这里一并解答了吧。

“舌尖上的留学与指尖上的留学”这个观点大概在2012年形成的,当时移动互联网渐热,公众号刚出来,凭直觉:公众号想象空间那么大,我得去看看,于是义无反顾的转身去做新媒体,时至今日,依然坚持这个观点。

重新提起这个话题是因为从去年开始,就有市场的同仁、顾问反馈:市场越来越难做,客户越来越难签。这是一个普遍存在的问题。

我们先简单分析下市场招生的几种方式:

1、百度竞价。众所周知的原因,百度几乎独占互联网流量入口,对于教育培训机构而言,都有说不出的痛,表面风光的老板实际上也是百度的打工仔,尤其是6月份百度竞价规则调整之后,一些行业关键词价格飙升3.5倍,留学行业单价也有大幅提升,品专价格翻三倍(目前会有折扣),简言之:百度不带没钱的中小机构玩了,大机构被割肉还得咬牙挺着,对于市场招生而言,很明显压力倍增。

2、工具。模考软件,选校工具等,都属于工具型营销的范畴,但这类软件开发和推广也是有介入门槛的,大多数机构并不适合玩。

3、渠道。目前渠道市场行情是返佣费用普遍20%以上,加上吃吃喝喝费用,中间再有一些灰色地带,有些公司渠道费高达40%-50%,做渠道只能自嗨跑流水,比做做百度还惨。这块如果没有合理的机制,还会滋生腐败,某大厂批量开人就是这个因素。

4、线下活动。都说怀念不如相见,大展小展一个月搞几次,可邀约到场的人一次比一次少,价格折扣越来越大,还是不能说服家长刷卡,顾问聊到最后恨不得把客户的卡抢过来刷了。

5、新媒体和社群。微博,微信,几乎每家都是标配了,每天也都是各种内容刷屏,但还是没有效果,然后成为僵尸号,问题在哪里?

6、社交平台。包括贴吧,知乎、BBS等,有些人吃肉,有些人看别人吃肉。

7、公司官网。品牌形象的展示,自然流量的转化还是在各公司资源中占比很大的一部分,然而,有不少公司却认为移动互联网时代来临,官网不重要,又回到了最原始的黄页时代,连个移动端的兼容都没有。

8、口碑。老客户推荐在一些咨询机构占很大比重。

9、其他。真题,机经,资料、还有正在风口的直播等。

做市场的同学看到这里基本就明白观察君要说什么了。

所谓舌尖上的留学,就是指做好口碑。

在很多顾问反映签约越来越难的时候,反而一些之前低调的顾问签约率很高,原因很简单,顾问凭借极致的服务,赢得了客户,他们周围的同学,学弟学妹直接就推荐过来了,这类顾问完全可以甩开市场部了,金杯银杯,不如客户的好口碑,就是这个道理。做好服务,就是做好市场。反观行业现状,顾问的脑子里就一个概念:卖卖卖,可你们现在面对的家长们早不是之前那批“傻有钱,傻有钱”的家长了,现在这批家长从幼教,到K12,再到留学,都被培训机构蹂躏多少遍了,顾问还用老一套的话,明显不奏效了。一句话,服务要走心。

所谓指尖上的留学就是做好移动端市场。

官网,目前正常的网站流量,移动端占比超过40%,移动互联网时代,并不是说网站不重要了,而是要更加重视移动端。很多人一直质疑360为什么卖那么贵,想想人家PC端站群流量每天近10万IP,如果移动端再布局完成,可以想象得有多少提升,仅是这块资源就值不少钱吧。并且,随着百度广告位的调整,SEO做到位,网站自然流量还有大幅的提升空间。

至于新媒体,社群、社交平台等,是我们移动端营销的几个重要方式,但目前现状并不乐观,就公众号和社群而言,每家都是标配,内容天天发,群讲座也经常做,反而签约更难了,机构从中看不到未来,短暂的尝试后就放弃了。有顾问说:“留学这点事儿,其实家长参加各种群分享,早都了然于胸了,我们再面对家长的时候,很难从“专业度”上征服他们,所以跑单率特别高。”不排除这个原因,但同时也说明,你们的产品是真没啥亮点,被几场公开课就能干掉,被市场淘汰也是必然。与之相对的策略就是更加投入的做新媒体和社群,一方面是因为它免费,另一方面通过不断的价值输出,对消费者进行知识升级,进而对你提供的对应的服务产生兴趣(又是套路)。

其实,不管是官网,还是新媒体、社群,都比较依赖公司的内容产生能力,很多机构是没有这种能力的,顾问也写不出高质量的文章,巧妇难为无米之炊,靠内容营销就很吃力。所以之前也给大家建议,招聘顾问的时候,可以采取纳投名状的模式,全员营销时代,没有谁是旁观者,写篇专业文章就能看出真实水平了。专业度,专业度,专业度,重要的事情说三遍,未来的签约率很重要的一个决定因素。

内容产出,要做到持续的价值输出并不容易,所以有这方面特长的老师、顾问慢慢就做成了大号、成了网红,用时下时髦的词叫“IP化”成功。这样的案例目前留学圈已经出现很多。

总之,移动端的营销效果比较倚重有专业度的价值输出;而口碑不仅要有专业的服务,还要有细致入微的服务体验。可以说,市场做不好,影响的只是营收;口碑做不好,影响的是存亡。

答疑完毕。

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