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留学行业观察

在留学圈,当我们谈论资源时,我们在谈什么

说到资源,很多同学的第一反应就是学生信息,就是潜在客户,还有个专业的名词叫销售线索。留学圈的从业者,无论是台前还是幕后,市场还是销售,要是对资源没有一番见解,都会受到鄙视。顾问找工作时,资源是工资之外第二个焦点问题,甚至HR发的招聘销售的文案中,都会特别声明:资源管够。我们暂且不论5毛钱一百条资源能否让顾问吃饱,先看看这些人获取资源的姿势。

留学行业市场怎么做

留学行业市场怎么做

注意了,这是和不同的人的聊天截图,加微信好友后,基本没有前戏,都是一样的讨论,所以拼到一块,竟然毫无违和感。

这样的沟通很让人无语,你在加对方好友之前肯定是有目的的,那么你有没有把对方情况查一下,了解对方什么背景,在做什么业务,再谈合作,如果一点诚意都没看出,还想谈合作,除非对方跟他是玩同一个套路的。真心替他们老板捏把汗。

狭义的资源概念

学生信息就是大家对资源最直观的理解,常规的获取方式是通过自身的市场手段,让用户自行提交个人信息,比如我们常见的网站报名表,学生问卷,来访登记表,活动报名表、推荐等等,这种信息获取方式用户知情,市场人员也做的光明正大。非常规模式的获取方式有购买第三方资源方(资源方也可能是从各种渠道购买),运营商,或者是从竞对的前台、顾问、市场等处以返佣或者现金的模式倒卖出来,大多数情况下,这些客户并不知情,所以经常有顾问被投诉,甚至被骂哭,就是这个原因。

广义的资源概念

每个人的经历不一样,认知也不一样,观察君对广义的资源定义是:数据、产品、人脉。

数据:有别于传统意义的客户信息,有更完善的学生背景,家庭背景,甚至父母的真实需求等,这些信息的不用经过TMK的第一轮骚扰,直接可以分给销售,如果再有资源提供方的背书,签约率就会高很多。相比之下,那些所谓的渠道,又是托关系,又是找朋友,接触到资源方,陪吃陪喝陪玩陪加班,别人高兴了甩一批资源给你,就算经过TMK筛选,顾问也很难签下,还无休止的被对方催问进度,顾问不跟渠道撕才怪呢。

产品:很多做渠道的同学可能会反问,这怎么能算资源呢?现有的渠道岗位定位太狭隘,仅仅把自己当作客户信息倒卖者而已。渠道是业内机构之间互动最频繁的一个岗位(另一个是销售,跳槽率最高),如果渠道对自身业务中优势项目和不足了如指掌的话,在对外合作的过程中,最容易发现其他机构产品体系中能弥补自身项目不足的产品,完全可以更开放的合作,把对方的产品整合到自己产品体系中,迭代升级,不是每一个机构都能独立完成留学服务的每一个环节的,比如美本申请的背景提升;就算不合作,也能留意学习,再给公司产品提出建设性建议。现实中是,很多机构都是派销售去spy,见到的却是另一个层面的信息。

人脉:是资源中最为难得的部分,也是深度合作的基础。有同学说留学圈子太小了,几乎哪家机构都有他认识的人,人脉极广,其实这都是自我感觉良好。一块喝过酒,K过歌算不得人脉。真正有价值的人脉是双方互相对人品、业务能力的认可,对方有需求的时候能想到你,而你又不计报酬的去支援,这才是极好的。

上周,多知网那本书开售,邱同学找我说,观察君帮忙宣传一下吧。我说:好。给我点素材。邱说网店上都有。基本对话内容就这些,然后我就推了一下。立刻就有人说:“观察君,又收了多少钱?”我觉得有一部分人,对“不花钱能办事”是完全不理解的。我和邱同学见面不超过两次,还都是在一些活动场合,彼此对对方的了解也都是通过各自的文章,我认可她,仅此而已,忙就帮了。

做资源的三种境界

MKT说80%的渠道都应该被辞退,其实观察君的观点是所有的渠道都应该转型。王国维曾经说过人生有三大境界,其实做资源也同样有这三种境界。

一、昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路

这是一个发生在身边的故事。

曾经有位小伙伴,想开展和银行的异业合作,并没有立刻四处打听谁能介绍银行的关系,而是去收集了一些银行信息,哪些银行留学生群体多一些,外汇方便一些;然后又通过调查,做了排除,哪些银行和留学机构没有合作,是支行还是总行,或者有合作经历,结果如何;最后根据仅有的一两个选项,再动用公司的和自己的朋友去寻找银行相关的负责人,以及负责人什么背景,对合作什么要求。当他最终找到负责人谈的时候,并没有费多少口舌,对方通过交谈发现他是做了功课的,感受到了被尊重,开放了很多VIP客户的合作机会。

很多做渠道的小伙伴对此是不屑的,虽然现在行业竞争激烈,但作为渠道依然过的很自在,拿一批客户信息可以去找N家机构进行置换,不管销售转化如何,自己总能给公司一个交代,顺带还有一些灰色收入,看起来要比那位较真的小伙伴潇洒很多。但是,当初那位小伙伴现在已经坐上了CEO的位置,而当年那些渠道,现在还在做渠道,只是抱怨日子不好过了。

忍得住寂寞,禁得起诱惑,有着清晰的目标,才是资源积累的第一步,为工作,更为自己。

二、衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴

我的一位做全程的顾问朋友,小机构,做美国业务,水平属于中上,这是背景。他对客户的服务态度可以用无可挑剔来形容,用他的话说:“都是为人父母,能体会家长为孩子那份焦躁,一般家长的问题就算不能立刻解决,也会第一时间回复安抚。”观察君是夜猫子,很多时候凌晨一两点聊天也都是及时回复,问怎么还没睡,通常的答复是:“刚和家长在聊孩子的XX事情”。我知道,很多人对于这种方式是不认可的,说什么工作生活要分开,客户要是都这样怎么办?甚至讲一通普世的价值观,但观察君想说的是留学是一个服务类工种,想分得清可能是内心并不是真的热爱这份工作。当你的学生在国外寄宿家庭出现问题即将流落街头的时候,家长找到你协助,你跟家长说现在不是上班时间?当家长被一些小道消息误导,非要你修改选校方案的时候,你让家长明天说?很多的服务细节都是搭建个人和公司口碑的基础,这位顾问朋友的客户也就入行前两年是通过公司市场数据转化,之后都是老客户介绍,每年都超负荷,几乎每个申请季结束后都会大病一场,但他享受这个过程,更乐见学生拿到offer的那一瞬间喜悦。

也只有困难时刻才能体现一个人的品质,过程对他来说,痛并快乐着,有客户认可就够了,这种资源积累有多少人能做到呢?很多业务大牛,平时看不起市场,没有客户的时候,就抱怨市场渠道不给力,何曾反思过自己。

三、众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处

这是一个曲折的创业故事。

某大厂一业务总监,业内还小有名气,从一富二代那里获得一些投资,开始了创业之路。创业鸡汤应该喝了不少,坚持认为做事要快,要有想象空间,于是短短三个月内,搭建了近50余人的顾问团队,上线了英美澳加热门国家业务,直接就是奔着一年一个台阶,五年就上市的套路走,可运营不到半年,问题频出:客户投诉、退费,市场资源告急,资金链断裂,一连串的红灯亮起。为避免关门,只能断臂求生,仅保留了美本业务,剩下不足20人的团队。有了之前的教训,把重点放在了服务细节上,反而赢得了口碑。美本市场的家长是有圈子属性的,很多家长义务的为他传播口碑,推荐客户,不但学生有了,优秀的培训机构也来了,背景提升的资源也可以随便选了。

不讲大故事了,反而活的更自在了。做资源的最高境界,是先做好自己,你若盛开,清风自来。

归根结底,当我们谈资源时,我们是在谈人品,看格局。

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