中小留学机构发展困局

2014年虽然留学人数又有超过20%的增长，留学公司，工作室如雨后春笋般增加，但并未遍地开花，留学市场竞争之惨烈，中小机构发展困境才刚刚开始。

在上周六举办的《全国优秀留学工作室联谊会》上，观察君有幸列席，近距离的与这些留学行业创业者一起讨论中小留学机构面临的问题。

在交流过程中发现，与会人员不仅有来自北上广一线城市，还有来自二三线城市的工作室负责人，中小机构与工作室创业者大致可以分为三种类型：原留学机构资深留学顾问、原留学生家长以及海外华人留学工作室。观察君身边一位女士就是刚刚从美国飞回来参加会议的留学工作室的负责人，看来本次活动还是很符合从业者胃口的。

活动伊始，老查分享了自己在留学行业从业经历以及自己创办牛校网的初衷，他认为未来的留学市场会两极分化，大中介更大，小机构更精，中型机构半死不活，这与观察君以前的观点不谋而合，只是老查更“毒舌”，列举几个可以洗洗睡的中型机构（观察君这里就不拉仇恨了，略去）。目前出国留学市场有60亿元的市场规模，而被金吉列、启德、前途、天道这几个大型机构占据35%之多，未来还有扩大趋势，中型机构虽然很多，但整体市场份额不足15%，未来还会被压缩，此外，还有合作办学，国际班，DIY群体，小机构及留学工作室目前已经占据15%的市场空间，未来会有更多的工作室成立，主要蚕食的也是中型留学机构的市场。虽然留学工作室，小公司还会不断增多，但他们中的大多数也将面临着几个比较突出的问题

1、市场招生难。从大机构出来的顾问成立的工作室或者小公司，起初的学生资源理所当然或多或少跟原机构有关，吃完这批生源，理论上小机构靠优质的服务，能让第一批学生传播口碑，带来更多生源，但事实上太过于理想化，毕竟现在学生的选择太多了；留学生家长成立的工作室，身边的亲戚朋友家的孩子就是第一批准客户，吃完窝边草，客户无处找，口碑带来数量也是有限的，尽管到目前为止，还有很多机构说我们的客户是通过口碑来的，但口碑这东西，可能连创始人自己都未必相信是真的。海外的留学工作室招生困境更加突出，虽然有“境外”这个金字招牌，但沟通不畅，也让机构们难以谈下客户，只是靠寥寥的老客户推荐，也是难以为继，只有个别深谙社交工具的工作室做的还勉强可以，但想有一些提升也是非常困难；

2、招人难。好的服务必须有优秀的人才来实现，尽管老查说作为创始人既要是跑堂的，又要是大厨，但是面对少则十几个，多则上百学生的服务，仅靠两三个人还是谈不上优质服务的，所以普遍面临招人难的困境；

3、没有校方资源。小机构，个人工作室不比大型留学中介，有动辄几十上百的海外院校资源，小机构输送学生有限，所以很难能签下校方资源。海外工作室虽然近水楼台，但也只能局限于机构所在当地。

针对以上三个比较突出的问题，老查也给出了自己的建议：

1、做好定位：寻找好你的客户群体，你的专业和服务决定生死；（老查给出一个很不乐观的调查：绝大部分的工作室的生存周不超过2年）

2、学生来源：建立一定的合作渠道，保证机构有稳定的生源来源。一般通过与培训机构、学校、网络平台合作等方式获取生源；

3、发展与规模：老查的核心观点是努力做小，不要做大，做大就面临市场费用，人才，房租等多方资金压力，离关门就不远了；老查不建议找合伙人，如果实在需要就做夫妻店，合伙人制度在留学行业似乎不太行得通，新东方三驾马车也是不欢而散，纵观留学行业机构，十之七八都是夫妻店，还列举了….（N多躺枪机构，大家都懂）；

4、市场机会：在某一细分领域，做精做专才能快速成长，比如博士申请，目前国内没有几家可以胜任的；做访问学着，目前国内市场也比较冷门；做艺术留学，虽然市场上也有很多机构，但这个细分市场足够大，市场竞争相对小；或者是做一些冷门国家，如德国留学。