写文书没有技巧 “穿越文”屡创奇迹

本文为“一周顾问秀”投稿，原标题为：从来就没有技巧——做好任何事情的秘密，现标题为观察君所加。

2010年是我在某留学机构做美国本科留学顾问的第一年，见识了部门里每个老师都哭过的盛况。有被客户气哭的，也有被案子压哭的，有哭完第二天就离职的，也有哭完到高峰期才丢下烂摊子闪人的，而我是那年唯一坚持下来的新顾问，哭完第四年才离的职。

我哭的原因和别人不一样：有人讥讽我没有把文书外包给公司的签约写手，自己为了赚写作费用吭哧吭哧每天写文书而影响了整体的申请进度。而我过不了自己那一关，做不到把申请中最重要的一个环节外包给从未和学生见过面的人。

对我来说，和学生见面“聊天”是不可省略的一步。在咨询室里，学生的每个故事都必须情景再现直到我能理解他们的决定、情绪和风格。同样是喜欢打篮球，小A练成了不冲撞对手又能得分的技能，我扑捉到了他善良却又喜欢竞争的个性；小B 最怀念八个小时魔鬼训练后瘫在操场上和队友谈未来，我扑捉到了他如火焰般的激情；小C 组织了一个癸联球队，调侃他们那群技术很差但能将篮球玩出欢乐的菜鸟，我扑捉到了他凡事都能以独特角度切入的特点。入行的第一年我是格格不入的，聊完回来往往被大家取笑又消失了一整个上午。但结果证明了最笨的方法往往是最有效的。在分给我的有限的高分学生里，出了一个公司好多年都没见过的宾夕法尼亚大学沃顿商学院录取，也出了一堆低分名校录取。

因为这些成绩，2011年我带着五个新顾问，开始服务100多个VIP客户。我发现除非面对的是对自己的亮点了如指掌的学生，我们很难在聊天的第一个小时内抓到一个学生的特别之处。“奇迹往往发生在第三个小时，文书策划没有技巧可言，学生自己会讲出来他最闪光的地方，你的作用是耐心等待并抓住那个瞬间。”我是这样培训我的新顾问的。后来这100个学生的故事成了我的财富，它给了我在一堆“赢”中发现一个“羸”的能力。每个看似平凡的学生身上真正不平凡的品质都逃不过我的眼睛。

部门总结了我文书的秘密，给它们起了个名字叫“穿越文”，意思是我能把两件看上去毫不相关的事情穿在一根线上写。我难以用这样的方式将我的经验教给别人，因为人们大多崇拜放之四海而皆准的技巧，而不用技巧正是我让每个案子都成功的秘密，但谁会喜欢笨办法呢？

第三年的时候我帮助学生们收获了哈佛、哥大、芝加哥、杜克等超多顶级名校录取。当年老东家全国市场中，我个人申请到的名校录取占了一大半。但我最终还是个另类，我的经验不可以标准化，不符合大公司控制成本、预算为王的经营思路，所以我最终选择了自己创业，用我自己喜欢的方式做喜欢的事情。

写文书是很神奇，它千变万化，没有章法可循，每个故事最好的表达方式都不一样，未落笔前，你永远不知道写出来的可以比你脑袋里的更有力量。做留学顾问很神奇，每个学生都是奇迹，不可能被流水线加工，认识每个人都是一次探险，只有耐心和信任才让我每一次都挖掘到你们强悍的性格力量，未和我们聊天前，你永远不知道原来自己如此精彩。创业也很神奇，它没有技巧可言，我的新团队也同样聚集了一群不喜欢走捷径的人，喜欢的自然会留下来。

本文作者：张英杰，杰雅杰教育创始人，北京大学硕士，Texas A&M University 博士。原北京新东方前途出国美国本科部精英计划主管、文书主管。