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留学行业观察

说说留学圈的潜规则:学生是怎么被薅羊毛的?

留学,要经历培训、考试、择校、制作文件、提交申请、面试、签证、定机票、定宿舍等诸多步骤。就像西天取经,要经历九九八十一难。对于各机构来说,这些学生就像可以长着腿的金元宝,全身上下都散发着耀眼的金光——大到机构,小到个人,都想从这些金元宝身上刮点金粉下来。而留学家庭大多是土豪,家长和学生们脸上写满了不差钱。这样的环境中,有很多利益纠葛,自然也就有很多不规范的潜规则:

说说留学圈的潜规则:学生是怎么被薅羊毛的?

说说留学圈的潜规则:学生是怎么被薅羊毛的?

潜规则1:千万不要留下你的电话号码。

父母经常告诉我们不要相信陌生人,某种意义上来说,这是对的。不要轻易留下你的电话,哪怕你仅仅是去这家公司问问价格,对比一下服务,也最好不要留下你的电话号码。在留学培训行业里,很大一部分业绩还是以电话销售的模式完成的。所以,一个有效的电话号码,对公司的价值非常的大。所以,很多公司对于市场人员的考核就变成了对有效电话的考核。电话号码无论对个人,对公司,都很重要。

有没有人发现,你仅仅在一家公司或网站留下了电话,可能一个星期后,会有N多家留学、培训机构给你打电话。这不一定是留学机构/公司官方泄漏出来的,但个人就很难说了。当然,也有很多“公益”留学网站,打着公益的名头,贩卖客户资料。后者我们不多说,单说前者。由于市场人员考核以有效电话为准,所以在私底下,就产生了市场人员间的黑色交际圈——比如说我在A公司工作,但是这个月又完不成任务了,怎么办,我拿着我这边的名单,找到了B。B在另一家公司工作,也有这样的压力和问题,俩人一拍即合,换名单!当然,A拿到B的名单还可以找C、D去换,B拿到A的名单也可以找E和F去换。

当然市场人员也会通过更加简单粗暴的方式,直接是一个名单多少钱的方式贩卖着“宝贵”的资源。不仅仅市场人员盯着客户资料这块肥肉,不过有的玩得逼格高些,有的玩得low。玩得高的在幕后,比如说,很多大型留学公司的CRM,都是同一个team做的,谁能保证系统没有后门呢?举个例子吧,之前我服务过的一家公司,跟一家市场公司合作,他们提供名单,公司跟进,签约后分客户签约金额。在这个过程中出现过一件事,有个客户刚刚离开,顾问刚刚在CRM系统里更新了跟进记录,没过1个小时,合作方打电话过来,说XXX是不是要签约了,说他们刚刚跟客户打过电话,然后那边说的话跟跟进记录上基本无二。顾问马上跟客户电话沟通,客户表示并没有接到任何电话。这个情况说明,一定有有权限的内鬼,或者系统后门。

当然,名单在各个公司中流通的渠道,并不仅限于上述途径,小到留学培训机构的客服、大到分公司经理,都可能造成客户资料的泄露。然后你的噩梦就开始,每当这个时候,很多人都不由的感谢XX安全卫士这类软件的好。

潜规则2:培训机构的模考是bullshit。

很多培训机构的模考,都是语言培训里的庞氏骗局。“您的孩子这个月的TOEFL模考,比上个月提高了10分,比上上个月提高了20分……” 如果您是家长,一定特别的高兴。但是,您可别高兴的太早了。我不能说100%的培训学校都会在模考的时候弄虚作假。但是在全国各地,请记住,是全国各地,普遍存在模考上面做手脚的行为。他们为什么这么做?

其实很简单,很多培训机构通过这样的方式,在家长感觉到他们的培训是有实实在在的作用的,学生每天都在“进步”。而这个“进步”是真的进步吗?这个,还真不好说。具体要看学生的学习状态、学习方法、学生不能提分的具体原因。如果学生语言能力好,一个月出成绩,也不是不可能的。一般来说,一个学生考不出好成绩无非在于以下三点:语法,词汇,对考试的了解。词汇和对考试的了解是在短期内可以改变的,但是语法这个东西,如果学生差得远,不是一朝一夕可以解决的。而机构们,就是通过这种模考的骗局,让家长和学生不停的续费。那么等到学生以去考试,就原形毕露。如果学生头一两次考试成绩并不理想,机构的老师完全会理直气壮的跟学生和家长说,学生不熟悉考场情况,需要多次积累考试经验,这样才会考出模考中的成绩。继续这样学下去,模考的“分数”依然有提高,但是学生真正的水平是否有提高就鬼都不知道了。

潜规则3:留学顾问介绍培训不靠谱,帮助定机票更不靠谱。

每个学生在出国之前都需要克服语言关,都有直接的或潜在的语言培训需求。所以,各个公司的留学顾问就成了各个大小培训机构公关的重点。以现在的行情来看,一单都会给留学顾问返20%的提成,个别学校可以达到25%甚至30%。以现在出国语言培训的单价来看,这一单,少的几百块,多的五六千也不算稀奇。五六千是什么概念?顾问签下一个客户,送走这个客户最终拿到的提成最多也就是这个价格的一半,甚至1/4。谁都不会跟钱过不去不是吗?所以有些顾问亲自把客户“护送”到培训学校,也就不足为奇了。

在留学过程中,只要涉及到钱的地方,就是有油水的地方。比如说,定机票。别小看这张小小的机票,里面的门道可多了。曾有家长跟我讲过,国内的旅行社机票太贵了,我在泰国旅行社网站上定的机票,比国内便宜好多。这仅仅是行业中的冰山一角,跟前面的情况基本相同—留学公司的顾问,也是大大小小旅行社主要公关对象。家长和学生出于对顾问或文案的信任,本身也没有多少出国经历,就会委托顾问/文案帮助完成机票的预定。由于机票在不同时期价格浮动非常大。另外预定时间不同,也会有比较大的波动,比如提前一周和提前两个月订机票,完全是两个价格,所以很多顾问在这里就打起了主意。比如说,一张机票旅行社给到顾问的底价,顾问/文案少则加价500元,多的加个三四千元也正常。

在这里多说点,很多顾问虽然在公司拿到的工资和提成并不高,但是一年下来这样的灰色收入,可是相当不菲,并不比一年完成任务拿到的提成少。所以很多顾问留在他们所在的公司,就是看中的这些“收入”,比如很多顾问不愿意选择某培训巨头去做留学,就是担心自己的收入被断,收入明升实降。

在留学这个接触高收入群体的行业里,只要涉及到“钱”就一定会有利益产生。其实并不仅仅这两项,就连简单的留学存款,都被各大银行紧盯,推一单50万的存款过去,顾问也至少有1000元的回扣。学生和家长,就好像肥羊,每过一关就得被薅下一把羊毛。

潜规则4:VIP没有大班好。

现今如果一家培训机构,没有VIP服务,都让人瞧不起。很多公司的赢利点都来自于VIP业务。行业内有句笑话,VIP= Very Idiot Person。简单点说,就是选择VIP的学生都是笨蛋。VIP的服务质量,或者说教学水平,90%以上都对不起VIP这个名字。而一对一,在出国考试培训上,普遍高达1000元甚至更高的单价。为什么这么高的价格却换不回高质量的教学呢?

主要由以下三个原因所致:

一,VIP单价高,但利润低。虽然大班便宜,但规模大,动辄400-500人的班,平均下来,大班的利润率会更高,所以好的老师、好的资源必然集中在利润率更高的部分;

二,VIP就是一对一的模式,如果老师没有足够的教学经验,也可以控场——退一步说,即使教学质量不好,口碑影响也仅仅局限在少数的那几个学生,大班可不一样,出了篓子,一下可就影响500多人,所以大班更需要有丰富教学经验的老师。

三,VIP老师的薪水。你付什么样的钱,就能聘到什么样的员工,很多人以为培训老师是“高大上”,其实大部分都是培训民工,很多一对一老师课时费税前也就百元左右,税后就剩八十多了。他们一没名,二没工资。并不像那些大课老师,上完大课,回头自己私下带带活,一个小时能收个七八百块。一年下来,私活赚的钱比工资多。

由于VIP与大班的这种特殊性,所以很多机构在实际管理上,VIP与大班是两套人马。虽然在表面上看,你也可以请那些大班的老师,但可能需要更昂贵的价格。但当你真的决定请的时候,你会发现,这些老师会由于各种原因,没办法给你上课,多数不过是“挂名”在VIP部门罢了。

这是为什么呢?一方面,这些老师大课太忙,没时间去上一对一。另一方面也是出于人力成本控制的考虑——这些老师课时费贵啊,利润率没法保证,所以各公司还是尽量少给这些大班名师排一对一的课。现在在一对一的基础上,又发展出托管,一样的高价,一样与收费不相符的课程质量。所以,为什么VIP是Very Idiot Person。在很多培训机构眼里,他们就是钱多人傻速交钱。

来源:多知网,作者半根筷子。

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