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我看学美留学

自从开始写“我看…”系列之后,突然来了不少公关的朋友,搞的观察君很紧张,不过他们问的都是大机构,观察君暂时没写好,你们也表着急,该来的总会来的,别说公关来了,城管来了都没用。

我看学美留学

我看学美留学

看看今天的主角“学美留学”吧。

初识学美:CCTV

08年观察君一不小心踏进留学圈,当时正值美研火热,所在机构又是主做美国高端,于是对几乎所有竞争对手都做了调查(现在的从业者太幸福了,不用费力做调研了,多看看观察君的文章就可以了),而当时在CCTV出镜的学美总裁“留美教父”张恒瑞便率先进入视野。

学美留学最先由张恒瑞创立于台湾,与新东方类似,创始人也是三驾马车,但不同的是在学美成立的第一年,三驾马车就分道扬镳了,后来张恒瑞携其夫人一起打天下,才有了今天的学美,这也是很多中小型留学机构的一个缩影(这样看来留学行业也就夫妻店的模式才会持久)。学美在台湾的市场怎么样,观察君没有深入研究,2004年学美初入大陆,上海作为第一站,作为耶鲁海归硕士的张恒瑞很快就意识到大陆市场的巨大,在当时业务并不理想的情况下,于2006年先后开设了广州和北京两个分公司,虽然学美进入大陆的前三年一直都在苦苦挣扎,但现在来看,当时开设分公司的决策还是有一定战略意义的,时至今日,北上广三地依然是留学行业的主战场。

学美的三次蜕变

08年以前,学美在中国的市场并不乐观,当时的留学市场基本被几个大中介垄断,高端咨询刚刚兴起,学美又没很好的找到自己的定位,如何让客户信任这个“外来的会念经的和尚”,当时的学美是没有感觉的,仅仅在高校里做讲座是拼不过新东方和环雅的。CCTV-4的专访给学美带来了转机,当时的留学行业很少在电视媒体,尤其是央视出镜,学美在央视的专访以及之后几次媒体曝光,迅速让学美找到了感觉,也是这个原因,张恒瑞在以后的历次活动中,都非常重视媒体的到访,高举高打的品牌策略,很快赢得了“美国留学教父”这一称号(也有人叫俞敏洪留学教父,不知道他俩谁官大)。

作为咨询类公司,面临客户的询问最头疼的就是资质问题,当然,现在这个问题已经不重要了,而在当时真的也让很多顾问头疼,有些机构当时不惜重金购买留学资质,坊间传闻,现在北京的留学资质转让价格也在四五百万人民币。迫于市场需求,学美在2010年在北京收购了高仕登这个牌照,次年有通过济南分公司拿到属于自己的牌照,终于有了“合法”的身份,这期间北京的业务也逐步打开,在美本,美研方面,北上广深都开始有了学美的声音。

船小好调头。与前途、金吉列相比,学美算是小公司,在美本、美研市场和这么多大机构抢食,显然不是留美教父想要的。学美96年在台湾成立时就有一块业务是美高申请,但转战大陆之后,当时的美高市场太小,远远不能作为企业的重心;2013年之后,学美发现美高申请的人群在爆发式增长,鉴于台湾比较成熟的留学走势,很快调整战略:“保持美本美研优势,重点发力美高申请”,于此同时,对其旗下常春藤培训学校的语言产品进行整合,很快就打开了美高市场。而同期也涉足美高申请的天道、啄木鸟、金吉列显然没有这么灵活。而近期又推出了“美高训练计划”也吸引了不少眼球,据内部人士透露,学美北京3月份的签约额已经超过去年半年的业绩,这也是观察君要“看”学美的原因,在品牌的树立和产品包装方面很舍得投入。

不一样的瓶颈困局

虽然说学美这几年是发展的,但要有大的突破也是很难的。

1、美高市场虽然扩大,但整体基数太小。2014年美国高中录取国际学生中,来自大陆 学生有25000人,这些学生不排除一些有背景的有条件不走中介的,自己DIY的,剩余的被各大小中介、工作室瓜分,相对美本、美研市场而言,美高市场太小众了,典型的狼多肉少,市场成本也非常高。

2、“名师效应”的反作用。美国留学教父的品牌树立起来了,帮助学美扩大了市场影响力,但也有一定的反作用,美高市场有着一定的特殊性,他更多要面对的是家长,随着信息化的发展,家长消费更加趋于理智,他们更关心是谁为自己提供服务,留学教父虽然神勇,但不可能亲自做所有学生的案子,所以培养更优秀的顾问是教父的需要考虑的。当然,新东方的名师化导致很多名师最终出走,这是所有留学机构顾虑的问题,可人家新东方现在不是还有很多名师吗?

3、盈利模式延伸。单纯的留学申请,依靠目前学美既定的市场占用率,很难实现突破,把前端的语言培训做大做强,包装出更符合家长需求的产品是其出路一;其二扩展海外盈利模式,比如走读学生的寄宿家庭服务,小留学生的生活学习辅导等。

4、美高市场的竞争不是来自大机构,而是工作室。遍地开花的美高工作室,几乎不需要任何市场成本,每个工作室每年可以吸收三五十个学生,这对本身就很小竞争又激烈的美高市场来说无疑雪上加霜,虽然说机构会有各种工作室不能提供的附加服务,但大多数优秀的孩子的需求也只是申请。好好做好自己圈子,兴许是制衡工作室的一个思路。

此外,有人说张恒瑞对于员工的管理过于苛刻严格,其实这方面是可以理解的,作为耶鲁海归硕士,坚守五六年的冷板凳,是绝对不会允许员工做事马虎的。但随着近几年低龄留学业务的开展,接触家长多了,更能体验一线员工的辛苦,据说已经转变很多。

总之,中小机构在目前的留学市场竞争中,会很吃力,很被动,差异化的打法兴许是唯一轻松的出路。

最后,多说几句,“我看”系列真心不好看,写正面的,有人说是抢手,咱能不能愉快的玩耍了。既然这样,先把大家想知道的机构都写出来,你们总不能说他们都预定了吧。

大家想看的机构有:前途、金吉列、启德、天道、澳际(竟然)、新通,其他机构比较少就不提了,暂列这么多吧,其中前途比较复杂“看”不了,其他几个试试看吧,谁让自己给自己挖个坑呢。

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