留学行业优秀的市场人员必须具备的几个能力

这几日英特国际少儿英语老板跑路在留学培训圈内又掀波澜，事后分析家们指出：老板跑路都是市场逼的。根源在不在市场我们暂且不论，我们来探讨下留学语言培训行业到底需要什么样的市场人员呢？

留学行业优秀的市场人员必须具备的几个能力

这几日看文章《优秀的课程顾问是怎样练成的》《怎样才能成为留学行业的好顾问？》等，做为留学圈的一个市场人员，不仅发问：如何才能成为一个优秀的市场人员呢？

说到留学行业的市场，可能会有很多人不屑：直接搞定教育局多少学生都拿下了。当然这类非常规手段固然有效，也很直接，但产品和需求多元化的今天，这种方式收效愈来愈小，并且市场成本未必减少，灰色地带的投入也不可小觑，还时常游走在法律边缘。那么做正常的市场推广，从业人员需要哪些能力呢？

一、学习能力：学习能力之于市场人员尤为重要，不仅要学习同行有效的市场推广方式，改善自身推广手段效果，同时还要学习一定的业务知识，对于客户的常见咨询能应答如流。市场人员是客户接触机构的第一个关键点，市场人员的表现直接决定着机构给人的第一印象，如果市场人员对于客户的简单咨询了解支支吾吾，一知半解，客户是不会买账，对于客户而言，他们并不区分跟他接触的是市场还是咨询顾问。笔者曾见到一些培训机构的市场人员甚至可以直接负责咨询工作，其公司内部也允许咨询顾问和市场互相转岗。如果您是一个市场人员，看到这里是否觉得自己还有很多知识要学习呢？

二、沟通能力：市场比顾问更需要沟通能力，如何和一个初次详见的客户搭讪，且不引起反感，很多顾问多数通过电话与客户预热沟通，然后约到公司面谈，但作为一个市场人员直接初次沟通就是面对面，需要更多的勇气和技巧。随着留学市场竞争的激烈，很多家长已经被顾问们的电话骚扰的不堪其扰，对于市场人员更是避之惟恐不及，更谈不上沟通了。因此，强大的内心和巧妙的沟通方式是所有市场人员的必修课。

三、分析能力：虽然大家也都自己自己的潜在客户要么在高中，要么在大学，某重点学校国际班或者国际学校等等说起来都无比精准，但所有的市场行为应以结果为导向，不是想当然，市场要靠数据说话，哪些地方成本高，哪种方式效果好都需要用数据来说话，所以细致的数据分析是每月甚至每周要交给老板的答卷。

四、创新能力：留学行业的线下活动无非是讲座，路展，拦访，买数据，你的常规活动是一直以来一层不变还是每次都能玩出新花样呢？一个客户要通过一次讲座就签下来的几率并不高，如果参加你们两次，三次活动都一个感受，那跑单的几率比没有讲座还会高些。这些老掉牙的市场手段屡次证明无效了，你还不舍得放弃，能否探索出新的市场手段呢，别人买培训赠留学，你也买培训赠留学，跟风并不会带来很大的转变，如果你在培训过程中加入某种改善学生体验的服务，兴许要比送留学带来的效果更明显。

五、随机应变能力：留学类市场活动谁也不敢保证每次的效果，只能预估，但一旦出现最坏的情况，如何救场？或者讲座现场出现意外，如何处理？这都考验着市场人员的应变能力。每年的北京国际教育展当天都有很多机构同时举办自己的教育展，导致周边能做讲座酒店早早被预定一空，而这个时候作为市场人员发挥下应变能力，寻找下附近有没有其他行业的培训机构，看看他们有没有空缺的教室可以租用，据统计，教育培训行业的教室空置率在30%以上，如果你能租到一个教室，给客户的感觉是不是更有讲座氛围，同时，教室的租赁费用连酒店的十分之一都不到，这时，你的老板没有理由不喜欢你啊。

当然，做好一个优秀的市场人员更重要的是职业道德，目前留学圈里的客户信息倒卖泛滥，中间利益大多被个别职业道德有瑕疵的人员收入囊中，这个问题也让很多企业防不胜防，所以，如果没有找到一个优秀的市场人员之前，就先找一个优秀的人吧！